作者 | 秦琳

 来源 | 上市公司第二曲线增长研究中心

1965年出生的李卫国，从湖南农业大学畜牧专业毕业后，先在高校任教，随后成为湖南省统计局的一名机关干部。1994年，李卫国分到单位福利房，但房子漏水问题严重，尽管多次维修仍未解决。维修师傅表示：“不是维修水平不行，而是防水材料不过关。”。

李卫国从中察觉出防水行业的巨大商机：既然政府部门的房子都漏水，那么普通的居民住宅肯定也存在同样的问题。李卫国决定放弃自己的“铁饭碗”，投身防水行业。

1995年，伴随着改革开放的春风，李卫国创立东方雨虹的前身——湖南长虹防水工程有限公司。成立之初，公司主要从事建筑防水材料销售和工程施工业务。创业的第一年，公司迅速崛起，成为了湖南防水行业的龙头企业。次年，李卫国来到北京，无偿为毛主席纪念堂进行防水维修。从此，长虹防水工程在北京建筑防水行业崭露头角。

三年后，李卫国在北京注册东方雨虹防水技术有限责任公司，同时建立防水材料检测机构、技术中心等一系列配套设施，成功立足北京市场。2005-2006年间，东方雨虹相继中标首都机场、水立方等标志性建筑的防水项目。李卫国十分重视水立方的防水施工，他表示：“我们要提供最好的产品和服务，创造出最自豪的杰作。既然海外华人能捐建水立方，我们就不能考虑盈利，哪怕赔本也要全力以赴。”。公司负责且严谨的施工态度赢得广泛赞誉。此后，东方雨虹相继承办“鸟巢”等26个奥运场馆的防水项目。

2000年，我国地产行业步入快速发展阶段。公司抓住风口，大举进军地产防水市场。2008年，北京东方雨虹成功上市，成为中国防水行业首家上市公司，在行业中占据领先地位。

随着品牌力和市场份额不断提升，2012年，公司荣登开发商首选防水品牌榜单，此后连续10年蝉联榜首。在此期间，公司形成以防水材料为核心主营，向建筑涂料、特种砂浆、建筑粉料、节能保温、建筑修缮等领域延伸的产品布局。

公司防水业务蒸蒸日上的背后，隐藏危机悄然浮现。

随着上游房地产行业的增速放缓，依托于地产工程的防水行业也遭遇巨大的挑战。2017-2022年期间，由于防水原材料价格上涨及房地产行业需求降低，公司毛利率从37.73%下降到25.77%，经营状况大不如前。面对这一挑战，东方雨虹开始寻求第二增长曲线，将业务拓展至非防水业务，其中特种砂浆领域成为其目标行业。

特种砂浆，是具备特定功能属性的预拌干混砂浆，具有较高附加值。相较于传统的现场搅拌砂浆，预拌砂浆是由专业生产企业将水泥、砂、外加剂、掺和料等按照一定配方计量、拌制后制成，由专用设备运输和使用的一种商品化砂浆。预拌砂浆可分为湿拌砂浆和干混砂浆，而干混砂浆又可分为普通干混砂浆和特种干混砂浆，其中特种砂浆即为特种干混砂浆。

东方雨虹的战略转型基于三大关键洞察：

首先，特种砂浆产线资本开支小，综合性能稳定，使得企业能够轻资产运营。在建材行业中，特种砂浆的单吨投资额仅高于砂石骨料，且产品综合性能优于传统砂浆。特种砂浆拥有质量稳定可靠、潜在污染风险较低、施工效率较高、建筑综合成本更低等优势。

其次，特种砂浆市场增速迅猛且稳定。2015-2020年间，特种砂浆的产量CAGR高达24.74%，高于预拌砂浆整体的20.75%。同一时期，特种砂浆在预拌砂浆总体产量的占比由24.49%提升至28.81%。即使在房地产周期影响下，房屋新开工、竣工增速以及水泥、玻璃产量出现较大波动之时，特种砂浆产量依然维持在较高的水平。

图：特种砂浆产量（万吨）及增长率（%）

来源：国泰君安证券

再次，政策鼓励特种砂浆应用，特种砂浆行业标准不断细化落地。随着政府对城市环境污染和安全问题的愈发重视，预拌砂浆得到大力推广。目前我国已经颁布了60个现行有效的预拌砂浆标准，其中包括2019年8月发布的覆盖面更广的《预拌砂浆》国标。预拌砂浆及各特种砂浆细化标准的不断落地，推动了特种砂浆产量的快速增长。展望未来，政策端仍在不断出台细化标准，明确特种砂浆产品生产和施工标准。在城镇化率提升和居民对建筑品质要求提升的两重驱动之下，预计2023年特种砂浆市场规模有望超千亿。

图：预拌砂浆市场利好政策一览

来源：国泰君安证券

早在2015年，北京东方雨虹防水技术股份有限公司就与香港东方雨虹投资有限公司共同投资设立了华砂砂浆有限责任公司，正式进军特种砂浆领域。然而，在最初阶段，特种砂浆并未得到公司重视，导致该业务直到2020年底年营收仅有0.77亿元。

2021年，随着公司第二曲线发展战略的敲定，东方雨虹砂粉科技集团正式成立，开始大力发展其旗下的华砂公司。华砂公司积极响应公司扩品类、强渠道的战略，专注于特种砂浆等产品的研发及供应。

一方面，华砂公司侧重生产基地的全国化布局，促进特种砂浆业务与东方雨虹防水主业形成渠道协同。鉴于建筑砂粉对运输距离的敏感性，公司已全国各地建成生产物流基地40余个，这为公司实现全国范围内300公里供应半径24小时使命奠定了良好基础。在零售方面，公司利用现有渠道网点布局，快速增加砂粉产品的覆盖范围；在工程领域，公司以工厂为原点，建立集销售、技术、供应、生产和服务为一体的综合运营模式。截止2023年上半年，公司已在全国布局700余家砂粉专业工程渠道经销商。

图：华砂公司全国工厂布局

来源：东方雨虹官方网站

另一方面，华砂公司依托东方雨虹强大的工程和零售网络资源，迅速实现大规模的客户触达。公司优势产品如防水砂浆等属装修辅料系列，通常不由业主直接购买，而是由工长或水电工等专业人士决定购买。借助东方雨虹公司于2013年成立的针对于工长等专业人士会员制管理平台“虹哥汇”，华砂公司成功构建“公司-经销商-专卖店-会员”的综合运营体系。截至2022年末“虹哥汇”会员数量已突破200万人。通过这一平台，华砂公司的防水砂浆与瓷砖胶等相关品类实现协同增长，为快速扩大市场份额奠定了基础。

经过多年的积累，东方雨虹特种砂浆业务近年来持续快速增长，在市场中不断占据领先地位。

得益于第二增长曲线的强劲增长，东方雨虹的财务表现飞速提升。2023年，公司的收入规模已达328亿元，特种砂浆业务营收增长迅猛，仅2022-2023年间，特种砂浆业务的总收入便从28 亿元提高至41.96亿元，增幅高达49.86%；该业务在公司总体营收中的占比也不断提升。即使在防水行业需求走低、市场进入存量竞争的情况下，东方雨虹依然能够保持良好的营收情况。

图：东方雨虹的营收状况（单位：亿元）

来源：公司年报

在2022房地产开发企业综合实力TOP500首选砂浆类服务商品牌评选中，华砂位列砂浆类供应商第2名，排名仅次于立邦。这一市场领先地位的取得，离不开东方雨虹公司独特的业务模式。在经营过程中，东方雨虹通过横向扩展，积极丰富产品矩阵并构建了公司独有的商业生态。通过旗下子公司的协同合作以及多元化产品与传统优势产品的共同发展，公司为客户提供了从施工到产品采购的全方位“一条龙”服务。展望未来，在地产行业整体下行的背景下，东方雨虹能否依然能够逆势增长，我们团队将持续关注。

【参考资料】

【1】东方雨虹官网、招股说明书、历年公开财报

【2】《公司深度：东方雨虹-002271-需求筑底向上，零售强势崛起》，国盛证券，2023.11

【3】《公司深度：东方雨虹-002271-工渠+民建双轮驱动，第二曲线谱写新篇章》，安信证券，2023.08

【4】《特种砂浆行业深度报告：千亿赛道两强争先，东方雨虹或后来居上》，中泰证券，2023.05

【5】《公司深度：东方雨虹-002271-防水行业渐迎曙光，工渠零售双轮驱动》，平安证券，2023.04

【6】《公司深度：东方雨虹-002271-行业变革在即，防水龙头再扬帆》，东北证券，2022.11

【7】《东方雨虹-002271-首次覆盖报告：雨作决河倾，虹若万峰来》，申港证券，2022.11

【8】《向世界的高度前进——专访东方雨虹董事长李卫国》，湖南日报，2015.01

【9】《东方雨虹：以研发创新打造第二增长曲线》，灼策咨询，2023.08

【10】《特种砂浆，快速兴起的成长大赛道》国泰君安证券，2023.06

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