作者 | 张元

来源 | 上市公司第二曲线增长研究中心

1962年，吴光明出生于江苏丹阳的一个普通渔民家庭。专科毕业后，他选择入职纺织厂，负责设备维护。然而，工厂经营不善，几近倒闭。几经思索，吴光明决定辞职，下海创业。

1984年，22岁的吴光明与几位朋友共同筹集了8000元资金，开始涉足医疗设备行业。由于缺乏经验，这次创业仅维持三年就宣告失败。尽管如此，这次经历让吴光明对医疗器械市场有了深入了解，并十分看好该市场的前景。

1987年，吴光明再次创业，与父亲吴连福共同创办了丹阳医用器械厂，专注于生产兽用金属注射器等物品。次年，他们联手创办了江苏鱼跃医疗设备有限公司，即如今的鱼跃医疗。

鱼跃医疗的起步异常艰难。其一，由于技术限制，公司的产品非常单一，只能生产听诊器和水银血压计。其二，作为一家初创企业，鱼跃缺乏足够的客户资源。为了解决这一问题，吴光明亲自带着产品在全国范围内拜访客户。在他的不懈努力下，公司逐步积累了一批客户，其产品在市场上也逐渐打开了局面。

彼时，中国高端医疗器械市场长期被外资品牌把控，进口高端医疗器械价格普遍高昂。以血氧监护仪为例，即使最便宜的型号，价格也高达10余万元。吴光明敏锐地捕捉到其中的商机，带领鱼跃不断拓展高端医疗器械的产品线。通过自主研发，鱼跃推出了一系列拥有自主知识产权的医疗器械产品，并成功将业务拓展至呼吸机、血糖仪、制氧机等多个领域。凭借过硬的产品质量和高性价比，鱼跃医疗迅速崛起，成为国内康复护理系列和医用供氧系列医疗器械的领军企业。

2008年，鱼跃医疗在深交所A股主板成功挂牌上市，成为国内首家通过IPO上市的民营医疗器械企业。

鱼跃医疗成功上市之后，吴光明开始思考公司下一步的发展方向。针对医疗器械行业的特性以及公司自身的规模，他概括出两点方法论：创新和专业化发展。

其一，在技术迭代迅速的医疗器械行业，创新是公司立于不败之地的根基。医疗器械行业属于技术密集型行业，研发难度大，技术更新快，企业必须抓住产品的窗口期，才能在竞争激烈的医疗器械市场中立于不败之地。考虑到医疗器械产品具有研发投入高、生产设备昂贵以及注册审批严格等特点，公司可以通过外延并购来获取相关技术和产品。

其二，鉴于公司目前的规模，专业性是支撑公司持续成长的关键。医疗器械行业集中度较高，少数几家巨头企业占据了市场主导地位。这些企业具有强大的技术实力、品牌影响力和资金优势，能够在研发、生产、销售等各个环节形成规模效应。鱼跃难以全面地与这些巨头企业竞争，因此，鱼跃更应专注于自身的专业领域，深挖细分市场需求。

在这套方法论的指导下，鱼跃医疗正式开启了对医疗产业第二曲线的探索。

首先，公司确保旗下血压监测、体温监测等家用医疗器械业务的稳健发展。自2012年起，鱼跃医疗开始拓展电商业务，在京东、天猫、苏宁等主流电商平台开设品牌旗舰店及经销店，构建了较为完善的电商销售网络。这一策略有效扩充销售渠道，促进了家用医疗器械业务的增长。2015年，公司电商渠道收入达4亿左右，业绩同比翻番，占公司整体营收的20%。

其次，公司重点聚焦呼吸与制氧、血糖及POCT、消毒感控三大核心赛道，并持续加大研发投入以丰富产品线。以制氧机为例，公司深耕制氧机18年，产品涵盖小型制氧机、医用大型制氧机、中心供氧、家用保健供氧机、弥散制氧机以及高原制氧机，全面满足了不同患者的个性化需求。2019年，鱼跃医疗的制氧机被工信部列入《第四批及拟通过复核的第一批制造业单项冠军名单》，成为全国唯一上榜的制氧机品牌。

最后，鱼跃医疗积极孵化急救、眼科、智能康复等高潜力业务，并通过一系列外延并购丰富相关领域的技术储备。公司陆续并购了苏州医疗用品厂、上械集团、上海中优、六六视觉等相关业务领域的公司，继而拥有“鱼跃”“洁芙柔”“华佗”“金钟”“安尔碘”“普美康”“六六视觉”等几大主要品牌，逐步构建起多元化的品牌矩阵，标志着公司正从单一产品制造商向综合性医疗健康服务提供商转型。

图：鱼跃医疗产品管线

来源：同花顺、九通资本

图：鱼跃医疗2008—2019年营收（亿元）及增速（%）

来源：公司财报

2008年至2019年，鱼跃医疗营业收入从4.01亿元增长至46.36亿元，增长超过十倍。2015年，公司市值一度超过410亿。此后，鱼跃医疗市值也持续处于300亿左右，成为医疗器械的头部企业之一。

2020年，新冠疫情的爆发带动了医疗器械需求的激增，为鱼跃医疗带来了一波业绩增长。公司主营的制氧机、呼吸机、血氧仪、血糖仪等产品需求旺盛。当年，鱼跃医疗实现营收67.26亿元，同比增长45%，实现归母净利润达17.59亿元。

鱼跃医疗再接再厉，坚持外延发展并保持产品结构的多元化。

一方面，公司持续拓展海外业务，至今已在海外布局了50多家渠道代理商，并在泰国、德国、美国等地成立了分子公司及办事处，业务辐射范围涵盖海外100多个国家和地区。同时，鱼跃医疗在海外市场的产品准入资质获取明显加快。2024年上半年，鱼跃医疗实现产品海外注册共计52项，其中3月份集中获批了包括电子血压计、制氧机在内的34款产品的MDR证书。在公司的不懈努力下，其海外业务业绩持续增长，营收由2018年的6.57亿元提升至2020年的18.78亿元，营收占比也由15.81%提升至28.18%。

另一方面，公司重新梳理企业的业务构架，将业务划分为六大板块。随着全球医疗市场的发展和消费者对健康管理的升级，单一产品的销售模式已难以满足市场需求。面对医疗器械行业激烈的竞争，通过整合业务板块，鱼跃医疗提高了资源利用效率，增强核心竞争力。公司将原先的呼吸机、血糖监测仪、电子血压计等产品分别整合为呼吸治疗解决方案、慢性病监测、感染控制解决方案等七个板块。

在当前经济环境下，内生驱动已无法满足公司持续增长的需求，吴光明加速布局海外市场，以六大业务板块为核心，通过外延拓展产品线，同时叠加海外品牌，向中低端市场渗透。

鱼跃医疗进入了扩大规模、外延海外市场的第二个高速增长阶段。2024年上半年，鱼跃医疗实现营收43.08亿元，归母净利润11.20亿元。尤其是海外市场，实现营收4.79亿元，同比增长30.19%，成功开启了国产医疗器械走向世界的新篇章。

至此，鱼跃医疗已充分吸收了第二增长曲线战略的发展成果，突破了单一细分行业的限制，成为国内医疗器械的龙头企业。

随着2022年后新冠疫情逐渐得到控制，许多新冠产业相关企业面临了重大危机，有些甚至走向倒闭。然而，鱼跃医疗依靠其成功开拓的第二曲线，依旧保持着持续强劲的发展态势。

2023年，鱼跃医疗创造史上最佳业绩，营收逼近80亿元，距离百亿营收仅咫尺之遥。公司实现营业总收入79.72亿元，同比增长12.25%，归母净利润23.96亿元，同比增长50.21%。

图：2019—2023年鱼跃医疗营业收入、毛利（亿元）及同比增长率（%）

来源：公司财报

今年上半年，鱼跃医疗实现海外销售收入4.79亿元，同比增长30.19%。近年来，鱼跃医疗利用全球公共卫生事件为契机，提升公司的产品力的国际认可度。目前，鱼跃医疗海外业务在公司营收占比为11.13%，未来随着海外业务拓展持续深入，这一业务将成为公司的新的潜力增长点。

凭借第二增长曲线的策略，鱼跃医疗在后疫情时代逆势而上。公司通过外延并购，叠加海外品牌的整合，成功向中低端市场渗透，从而巩固了其在国产医疗器械龙头地位。

【参考资料】

【1】鱼跃医疗招股说明书、历年公开财报

【2】《“海阔凭鱼跃”，鱼跃医疗发展历程简析》，九通资本马宁洁，2019.07

【3】《鱼跃医疗的多事之秋》，《医曜》吴恩恩，2021.10

【4】《鱼跃医疗创始人吴光明从0到1的故事》，山西科技报融媒体，2024.08

【5】《鱼跃医疗创始人吴光明的资本帝国》，栗滴科技，2022.12

【6】《鱼跃医疗2024年中报：业绩告别“疫情红利”，海外业务增长迅速》，《深水财经社》纳兰，2024.08

【7】《鱼跃医疗的中年危机》，一点财经，2024.08

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